Mechanic Dergi

Enerji ve Tesisat Sektörünün En İyi İçerik Kaynağı

İlgin Eray Röportaj

10 Dakika Okuma

Verimli Enerji Çözümleri A.Ş. (VEÇ) İlgin Eray

Öncelikle bize kendinizden söz eder misiniz?

Kırıkkale Üniversitesi Makine Mühendisliği bölümünden 2008 yılında mezun oldum, daha sonra 2013 yılında Yıldız Teknik Üniversitesi’nde MBA alanında Yüksek Lisans yaptım. Profesyonel hayatıma 2008 yılında şantiyecilik ile başladım. 2 yıl bu alanda çalıştıktan sonra teknik satış tarafına yöneldim. Res Enerji Sistemleri A.Ş.’de 3 yıl satış mühendisi olarak görev yaptım. Üçay Mühendislik’te 3 yıl, Fraenkische Turkey firmasında 2 yıl görev aldıktan sonra, Üçay Grup ile tekrar yollarımız kesişti. Şu anda VEÇ Verimli Enerji Çözümleri A.Ş. firmasında Genel Koordinatör olarak çalışmaktayım.

Anladığımız kadarıyla VEÇ AŞ. , bir Üçay Grup şirketi. Öncelikle Üçay Grup’u biraz tanıyabilir miyiz ?

Üçay Grup, yolcuğuna 2000 yılında grubun ilk firması olan Üçay Mühendislik ile başladı. Doğalgaz sektöründe taahhüt hizmeti veren firmamızda, kendi geliştirmiş olduğumuz pazarlama tekniğimiz ile son kullanıcıların evine kadar gidip, “ Doğalgaz ile ısınmak ister misiniz? “ diye soruyoruz ve anlaştığımız müşterilerimize anahtar teslim hizmet veriyoruz. Şu anda Türkiye’nin 21 ilinde 41 şube ile faaliyetlerimize devam ediyoruz. Kombiden kazana, ısı pompasından güneş enerjisine, fotovoltaik sistemlerden soğutma sistemlerine kadar çok geniş bir alanda hem satış hem taahhüt organizasyonunu yönetiyoruz. Aynı zamanda güçlü teknik ve idari kadromuzla 120’si satış personeli olmak üzere 400’ün üzerinde çalışanımızla girdiğimiz her ilde lider olmayı başarmış bir yapıyız. 2007 yılında Üçay Elektromekanik firmamız ile Türkiye’nin önde gelen inşaat firmalarına elektro-mekanik taahhüt anlamında hizmet vermeye başladık. Bu alanda Sinpaş, Tahincioğlu gibi firmaların çözüm ortağıyız. 3. Grup firmamız olan Üçay İnşaat ise, 2013 yılında hizmet vermeye başladı. Özellikle kentsel dönüşüm projelerinde önemli işlere imza atan bu firmamız, İstanbul Kartal’da tamamlamış olduğu “ La Marin Kartal “ projesiyle adından söz ettirmektedir.

Üçay Grup’un yeni firması VEÇ Verimli Enerji Çözümleri A.Ş. ile ilgili detayları anlatabilir misiniz?

VEÇ A.Ş. firmamızı 2019 yılının başında kurduk. Üçay Grup’un en yeni üyesi.
VEÇ’in hikayesi şöyle: Üçay Mühendislik olarak, sektörde senede yaklaşık 25 bin kombi taahhüdü yapan bir firmayız. Bunun yanında merkezi sistem kazan dönüşümleri, ısı pompası ve fotovoltaik sistem uygulamaları ile soğutma sistemlerinde de tecrübe sahibiyiz. Tabi gelişen ve değişen pazarda bu taahhütleri yaparken karşınıza birçok problem çıkıyor. Tutarsız fiyat yapıları, kalitesiz işçilikler, yanlış verilen teklifler, yanlış mühendislik hesaplamaları. Dijitalleşmeyle birlikte pazar mühendislikten toptan pazarına doğru kayıyor. Bu kadar büyük ve genel giderlerin fazla olduğu bir pazarda kar edebilmenizi engelleyen çokça unsur var. Dolayısıyla biz de dedik ki; bu işin bir mühendislik işi olduğunu anlatalım. Sosyal sorumluluğu da üstlenerek bu operasyonun nasıl yönetileceğini göstereceğimiz bir yapı kurgulayalım. Çünkü mühendislik işi, buzdolabı gibi al fişini tak çalıştır şeklinde bir konu değil, farklı bir bakış açısı oluşturalım dedik.

Aslında dünyanın genelinde teknik, en önemli güçtür. Bir işte know-how’ınız ve birikiminiz ne kadar fazla ise o işte o kadar rahat ilerleyebiliyorsunuz. Biz de buna çok güveniyoruz. Üçay’ın tabiri caizse; ÜÇAY olmasını sağlayan BÜTÜN BİRİKİMLERİ’ni franchise edeceğimiz bir proje oluşturalım istedik. Örneğin bir kombiyi duvara monte edip bir evin ısıtılmasını sağlamak çok kolay bir şey değil. Aslında çok kolay diye düşünüldüğü için kar edilemeyen bir yapıya dönüşmüş durumda. O kombinin hikâyesi şöyle başlıyor; önce iyi bir satın alma gerçekleştireceksiniz, daha sonra o kombiyi müşteriye satacak olan satış personelinizi iyi eğiteceksiniz, eğitimden sonra müşterinin karşısına çıktığında müşteriye nasıl hitap etmesi gerektiğini öğreteceksiniz. Bu hitabeti yaparken aynı zamanda satış personelinizin elinde sizi anlatan broşürleriniz olacak. Burada bir kurumsal çizgi yakalamalısınız ki, müşteriye güven aşılansın. Anlaşma yapıldıktan sonra, ürünün tekniğine uygun şekilde montajını yapacaksınız. Devreye almasından sonra da çağrı merkezinden müşterinin memnuniyetini ölçeceksiniz. Bir işin satılması için sadece fiyat odaklı olmak yanlış. Buna 360 derecelik bir bakış açısı ile yaklaşmanız gerekir. Yani sadece çok uygun fiyata ürün tedarik etmek te yeterli değil, sadece teknik tarafı kuvvetli bir satış ekibi de yeterli değil ya da çok iyi organizasyon ekibi de tek başına anlam ifade etmez. Asıl mesele; bütün bu disiplinleri birbiriyle uyum içinde işletebilmek ve uygulayabilmek. İşte Üçay Mühendislik’in girdiği her ilde lider olmasını sağlayan bakış açısı budur. Biz de bu bakış açısını tüm Türkiye’ye yaymak adına VEÇ A.Ş.’yi kurduk. Taahhütte Franchise diye Türkiye ve Dünya’da ilk defa denenen bir model kurguluyoruz. VEÇ A.Ş. bünyesinde oluşturduğumuz “ Isıtma Soğutma Merkezi (ISOMER) “ markamızla bayilik sistemi oluşturuyoruz.

ISOMER’in yapılanması nasıl? Kaç adet bayiniz var?

2019’un başında firmamızı kurduk. Yaklaşık 6-7 ay boyunca hem pazarlama hem teknik hem ticari anlamda hedeflerimizi ve kadrolarımızı belirledik. B2B sistemini oluşturmak için epeyce mesai harcadık. Teknik Hizmetler Departmanı, Pazarlama İletişim Departmanı ve Akademi Departmanı yapılanmalarımızı tamamladık ve Temmuz ayı itibariyle ISOMER bayilikleri vermeye başladık.

Düşündüğümüzün de üzerinde bir yankı uyandırdık ve Türkiye genelinde 1000’in üzerinde talep aldık. Şu anda 200’ün üzerinde bayimiz var. Bu bayiler arasında iki çeşit bulunuyor; biri “yetkili bayi” dediğimiz sadece malzeme tedariğinde bulunan bayiler, diğeri de “premium bayi” dediğimiz aslında taahhütteki tecrübemizi franchise ettiğimiz bayiler.

ISOMER Planlamasını Yaparken Nasıl Bir Pazar Olduğunu Düşündünüz ?

Planlamamızı yaparken, 4 kitleyle karşılaşacağımızı öngörüyorduk :

Birincisi yeni mezun makine mühendisleri: Kendi firmasını açmak istiyor ama nereden başlayacağını bilmiyor. Malzeme tedariği için gittiği toptancıdan sadece ürün alabiliyor. Ama işin teknik tarafı, pazarlama tarafı ve eğitim tarafı ile ilgili gideceği bir adresi yok.

İkinci kitle sadece kombi ve doğalgaz işi yapan fakat istediği ciroya ulaşamayan yapılar. Bunu nasıl yapacağını bilemeyen bir kitle.

Üçüncüsü kombi işini çok iyi yapan; fakat merkezi sistem, kazan, ısı pompası veya güneş enerjisi gibi aslında teknik gerektiren ve daha çok para kazandıran işlere yönelmek isteyen yapılar. Bu yapıların en büyük korkusu “Acaba yapabilir miyim ?“. Bu yüzden uzak durmayı tercih ediyorlar.

Dördüncüsü ise her yönüyle işine hakim sadece malzeme tedariğine ihtiyaç duyan yapılar.

Biz ISOMER’i bu 4 kitleye hizmet verecek şekilde kurguladık.
Saha çalışmalarına başladığımızda da kurgumuzun isabetli olduğunu anladık.

Bayilerinize Ne Gibi Hizmetler Veriyorsunuz ?

Aslında hikayemizin en farklı tarafı bu.

Genel hatlarıyla baktığımızda Malzeme Satışı yapan, toptancı bir firmayız.

Fakat kendimizi “ Postmodern Teknik Toptancı “ olarak tanımlıyoruz ve klasik bir toptancı anlayışından çok daha farklı bir çizgide ilerliyoruz.

Bayilerimizin bizi sadece ürün tedarik ettiği firma olarak görmelerini istemiyoruz. Bunun yanında, Teknik Hizmetler Departmanı’ndaki mühendislerimizden destek alıp farklı mühendislik işlerine de girebilsinler istiyoruz. Pazarlama ve İletişim Departmanı’ndan destek alarak ihtiyaç duydukları pazarlama ve reklam argümanlarını da onlar adına kurgulayalım istiyoruz. Akademi Departmanı ile de ihtiyaç duydukları eğitimleri vererek bayilerimizi geliştirmeyi hedefliyoruz.

Bu Hizmetleri Kullanmaya Başlayan Bayilerinizden Nasıl Tepkiler Alıyorsunuz ?

Gelen geri bildirimler açıkçası doğru bir yolda olduğumuzu gösteriyor bize.

Örneğin Kahramanmaraş’ta yeni bir bayimiz var, yaklaşık bir yıldır kombi satışı yapan bir firma. Kendisiyle tanışmaya gittiğimizde “Bizi internetten üzerinden ya da deposundan malzeme aldığın bir toptancı gibi görme. Tabi ki fiyat sorgulaması yapıp değerlendirmeni yaparsın ama; bünyemizde teknik hizmetler departmanı var, karşına farklı bir iş geldiğinde bizi ara. Biz sana o işin keşfini nasıl yapacağını, müşteriye fiyatı nasıl sunacağını anlatabiliriz” dedik. Nitekim öyle de oldu. Firmasının bulunduğu çevredeki bir bina; kömür kazanını iptal edip doğalgazlı merkezi sisteme geçme konusunda karar alıyor. Bayimiz bizi aradı, bizim oluşturduğumuz “ Merkezi Sistemler Keşif Formu “  ile binaya gidip keşfini yaptı. Teknik Hizmetler Departmanı’mız teklifi hazırladı. Her aşamasında da gerek telefonla gerek yerinde destek vererek süreci tamamladık ve bayimiz 135 bin TL tutarında bir iş aldı. Biz de kendisine kazan, pompa ve genleşme tankında ürün tedariği sağladık ve teknik olarak kendisine destek verdik. Bu destek iş teslim edilene kadar devam etti. Bizimle tanışana kadar sadece kombi yaparken, şu anda artık onun yanında merkezi sistem işlerine teklif verebilen ve o işleri rahatlık yapabilen bir yapıya dönüştü.

Bizi heyacanlandıran konu da bu işte.
Sadece Ürünü bayimize satmakla ilgilenmiyoruz; bayimizin o ürünü nasıl satacağı ile de ilgileniyoruz.

Dolayısıyla Kutu Değil, Teknik ve Hizmet Satıyoruz.

Markaların tümünü tedarik ediyor musunuz?

Biz b2b çalışıyoruz ama bayimiz son kullanıcıya gidiyor. Son kullanıcı taleplerinde de çok çeşitlilik var. En kalitelisini isteyen veya en ucuzu olsun diyen var. Bir de hangi markayı alması gerektiğini size soran bir kitle var. Bu sebeplerden ötürü farklı segmentlerde çeşitli markalar ile bayilik anlaşmaları yaptık. Türkiye’de ve Dünya’da kalitesi ispatlamış birçok markayla iş ortağıyız.

VEÇ ile ilgili olarak hayalinizde neler var?

Öncelikle 2019 yılı sonuna kadar, Türkiye’deki 81 ilin tamamına ayak basmış olacağız. Şu anda aktif olarak Marmara, Güneydoğu ve Doğu Anadolu Bölgeleri ile Ege’de faaliyet gösteriyoruz. Sene sonuna kadar bütün illere girmiş oluruz.

Hedefimiz 3 yıl içinde Türkiye’nin en büyük mühendislik organizasyonu olmak.

Satışıyla, tekniğiyle, pazarlamasıyla, bakış açısı ve vizyonuyla Türkiye’de alanında lider bir yapı olmayı hedefliyoruz. Bunu yaparken de beslendiğimiz bir Üçay Grup kültürü var. Bu kültürü kendimize rehber edinerek yolumuza kararlılık ve büyük bir azimle devam edeceğiz.

VEÇ ve ISOMER isimleri sektörümüzün alışık olmadığı kısaltmalar. Bunların hikayesini de dinleyebilir miyiz ?

VEÇ ismi aslında bundan 5 sene öncesinde oluşmuştu. Üçay Mühendislik bünyesindeki kombi taahhüdü haricindeki işlerin yönetilmesi için 2014 yılında bir departman kurmuştuk ve adına “ Verimli Enerji Çözümleri Departmanı “ demiştik. Kısaltmasını da baş harflerini kullanarak VEÇ diye yapmıştık. Bu süreçten sonra, satışçı arkadaşlarımız da artık kombi haricindeki işleri

“VEÇ işi“ diye tanımlamaya başladı. İsim akılda kalmaya başlayınca biz de VEÇ’in marka tescilini alıp ilerledik. 2019 yılında yeni firma için isim düşündüğümüzde, VEÇ ismini kullanarak VEÇ Verimli Enerji Çözümleri A.Ş. olmasına karar verdik.

Firmayı kurduktan sonra, vereceğimiz bayilik isminin herkes tarafından kolay anlaşılır olması gerektiğini düşündük. Birkaç seçenek arasından “ Isıtma Soğutma Merkezi “ ismi ön plana çıktı. Her şekilde daha net olacağını düşündük ve ona da kısaltma yaparak “ ISOMER “ adında bir marka oluşturduk. Aslında özetle firmamızın adı VEÇ A.Ş. , bayilik dağıttığımız markamız ise ISOMER.

HVAC sektörünün geldiği noktayı nasıl değerlendiriyorsunuz?

Türkiye potansiyeli yüksek bir ülke. Bunu zaten uluslararası birçok firmanın burada bir yapılanması olmasından anlıyoruz. Aynı zamanda yenilenebilir enerji anlamında çok ciddi bir kaynağımız var ve o kaynaklar da ciddi bir potansiyel oluşturuyor. Fakat günün sonunda konu yine mühendisliğe geliyor. Mühendislik; değer anlamında halen Türkiye’de istenilen noktada değil. Çok daha fiyat odaklı, maalesef tekniğin önemli olmadığı bir noktaya gidiyoruz. Türkiye’de teknik bilgiye, enerji verimliliğine ve hepsinin toplamı olan mühendisliğe daha çok önem vermemiz lazım. Bunun için biz VEÇ A.Ş. olarak taşın altına elimizi koyuyoruz. Değişim istiyorsanız, önce öğreneceksiniz sonra da öğreteceksiniz. Bizimle beraber yürüyen bayilerimize bildiklerimizi anlatarak, bilmediklerimizi de öğrenip paylaşarak sektörümüze ve ülkemize hizmet vermeyi hedefliyoruz.

Bir Cevap Yazın